電話營(yíng)銷讓同樣的話產(chǎn)生不同的效果

 
導(dǎo)入語(yǔ)的目的在于使顧客愿意聽(tīng)下去，我曾指導(dǎo)推銷員練習(xí)說(shuō)推銷時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白。
　　這些開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容都是介紹自己及自己的工作，重復(fù)幾次之后，他們都承認(rèn)每次他們表達(dá)的方式都不一樣。

　　為什么?因?yàn)槭羌磁d說(shuō)的。

　　即興去說(shuō)，很難控制你的接線人，也很難給接線人一個(gè)合理的引導(dǎo)。所以，建立腳本就是一個(gè)重點(diǎn)。

　　同樣的一件事有不同的說(shuō)法，產(chǎn)生的效果也有天壤之別。你可以說(shuō)，  “怎么搞的，我的皮膚這么黑?！蹦阋部梢哉f(shuō)，  “我的皮膚呈小麥色，像胡桃一樣迷人。”因此，價(jià)值判斷的標(biāo)準(zhǔn)是非常主觀的。

　　因此讓同樣的話產(chǎn)生不同的意義，這里面另一個(gè)重要的問(wèn)題是語(yǔ)氣，不同的語(yǔ)氣會(huì)產(chǎn)生極為不同的效果。

　　我們要求銷售人員在做業(yè)務(wù)之前，必須練習(xí)語(yǔ)氣。是即興表演還是事先設(shè)計(jì)好腳本，是必須明確的問(wèn)題。

　　比如演員每天重復(fù)相同的臺(tái)詞，你認(rèn)為會(huì)達(dá)到什么效果?我說(shuō)可以提高他們的表達(dá)能力。因?yàn)橥痪湓挵凑Z(yǔ)氣的不同就會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。

　　按重音區(qū)的不同，即語(yǔ)氣的不同，說(shuō)下面的話：

　　(1) “我沒(méi)說(shuō)你欺騙了我們的信任?！钡氖恰罢f(shuō)”的主體不是我。)

　　(2) “我沒(méi)說(shuō)你欺騙了我們的信任?！钡氖恰罢f(shuō)”這個(gè)動(dòng)作，表達(dá)的是沒(méi)說(shuō)過(guò)。)

　　(3) “我沒(méi)說(shuō)你欺騙了我們的信任?！?(強(qiáng)調(diào)的是騙人的主體不是你。)

　　(4) “我沒(méi)說(shuō)你欺騙了我們的信任?！?nbsp; (強(qiáng)調(diào)的是“不是欺騙”，也可能是失誤、事故等等。)

　　(5) “我沒(méi)說(shuō)你欺騙了我們的信任?！?nbsp; (強(qiáng)調(diào)的是欺騙的客體不是我們，可能是別人。)

　　(6) “我沒(méi)說(shuō)你欺騙了我們的信任?！?nbsp; (強(qiáng)調(diào)的是欺騙的結(jié)果，你并沒(méi)能失去我們的信任，只不過(guò)讓我們沒(méi)法向上司交待或其他含意。)

　　從上面的例子可以看出，只是語(yǔ)氣上的不同練習(xí)，就可以使同樣的話變成各種不同的意思?？梢?jiàn)，即興表演，很難將語(yǔ)氣把握得恰到好處、把腳本說(shuō)透。